NOTA DEL EDITOR: VARIOS AÑOS DESPUÉS DE PUBLICAR ESTE ARTÍCULO, PARECE QUE SHURE PETS SE HA CONVERTIDO EN OTRA ESTADÍSTICA DE FRACASOS DE PEQUEÑAS EMPRESAS Y CERRAÓ.
El perfil de la empresa de esta semana es Shure Pets. Shure Pets combina fiestas en casa con productos para mascotas. Si alguna vez han asistido a una fiesta de Tupperware (hombres, no se rían, algunos de los mejores profesionales de ventas de Tupperware son hombres), entonces conocen el modelo de negocio.
Shure Pets cuenta con una línea de casi 300 productos para mascotas que se venden a través de asesores de venta directa. Estos asesores de ventas directas organizan fiestas en casa con amigos, parientes, vecinos y otras personas que conocen. A menudo también se invita a las mascotas.
Allí, los vendedores pueden mostrar a los amantes de las mascotas una amplia variedad de productos para prodigar a sus mascotas: desde champú de vainilla para perros hasta vitaminas para gatos. La empresa incluso ofrece artículos con temas de mascotas para los dueños de mascotas, como tazas de café y piedras de jardín. El asesor de ventas gana una comisión base del 25%. Y el amigo o vecino que organiza la fiesta gana créditos para productos gratuitos.
Recientemente tuve la oportunidad de charlar por teléfono con Andrew Shure, fundador y director ejecutivo de Shure Pets. Dijo que cuando inició el negocio, «nadie hacía fiestas de mascotas; era un concepto único».
Aprovechó dos tendencias: el crecimiento fenomenal de la industria de las mascotas y también el crecimiento del modelo de venta directa. Como nosotros señalado aquí antes en Tendencias de las pequeñas empresas, la industria de las mascotas asciende a 38 mil millones de dólares al año. Y según el Sitio web de la Asociación de Venta Directa, la venta directa (por ejemplo, a través de fiestas en casa) es una industria de 30 mil millones de dólares al año. Alrededor de 14 millones de personas se ganan una parte de su sustento como vendedores directos.
Le pregunté a Andrew por qué eligió el modelo de fiesta en casa para vender los productos de su empresa. Según Andrew, desde la perspectiva del comprador, es «como tener un comprador personalizado trabajando para usted». Dado que hoy en día la mayoría de los entornos minoristas son de autoservicio, es difícil lograr que alguien le cuente en detalle sobre un producto o incluso responda una pregunta. “Un vendedor directo, en el ambiente relajado de una fiesta en casa, le informará sobre los productos, le mostrará cómo usarlos y le explicará los beneficios”.
¿Y qué atrae a los asesores de ventas a este negocio?, me pregunté. Andrew señala que la mayoría de los asesores de ventas de su empresa trabajan a tiempo parcial o como negocio secundario. “Shure Pets atrae a amantes apasionados de las mascotas que buscan ingresos suplementarios. Puedes establecer tus propios horarios. Las ventas promedio de fiestas son de $400, por lo que con una comisión del 25% eso significaría alrededor de $100 ganados para una fiesta de tamaño promedio. Eso se traduce en entre 25 y 33 dólares por hora (incluido el tiempo de preparación) en el ejemplo dado”.
También señala que la mayoría de los consultores de ventas de su empresa ya están empleados en un campo relacionado con las mascotas, tal vez como paseadores de perros, técnicos veterinarios o peluqueros de mascotas. “Hay muchos negocios emprendedores que se alimentan de la industria de las mascotas. Ser consultor de ventas de Shure Pets encaja muy bien con las personas que ya están involucradas en la industria de las mascotas”.
Andrew consideró que la dinámica de la industria de las mascotas la diferenciaba de otras industrias y la hacía ideal para el modelo de venta directa/fiesta en casa. “La gente tiene conexiones emocionales con sus mascotas. Y las ventas de fiestas en casa son un negocio de relaciones de alto contacto”.